LISTINO EXPORT come calcolarlo….

Voilà , come calcolare Il giusto prezzo per attrarre importatori, distributori e rivenditori esteri.
Dovrete iniziare conoscendo la lunghezza del canale di vendita e stabilire poi il prezzo di vendita consigliato al pubblico che volete proporre nel mercato.

Il canale di vendita può essere:
• lungo, quando l’azienda produttrice vende all’Importatore, il quale rivende al Distributore che a sua volta vende al Rivenditore (3);
• medio, quando l’azienda produttrice vende al Distributore il quale vende al Rivenditore (2)
• corto, quando l’azienda produttrice vende direttamente al Rivenditore (1).

GLI IMPORTATORI

Con Importatori indichiamo aziende che:
1 acquistano grandi quantità di prodotto (interi containers) dall’Italia e lo importano in paesi extra UE;
2 lavorano costantemente con le dogane e sono quindi esperti di pratiche doganali;
3 la loro struttura gli consente di trasportare, importare e stoccare grandi quantità di prodotto a costi molto bassi;
4 rivendono in grandi quantità ai distributori.
È chiaro che l’Importatore è una figura che entra in gioco quasi sempre solo nei paesi extracomunitari e quasi sempre oltre oceano, in cui lo sdoganamento e la necessità di abbattere i costi logistici sono due fattori chiave per il contenimento dei costi e per l’arrivo della merce a destino senza intoppi.

I DISTRIBUTORI

1 vendono gran parte del loro stock ai rivenditori e non al consumatore/utilizzatore finale;
2 acquistano quantità di prodotto dall’importatore o direttamente dall’azienda produttrice;
3 garantiscono livelli di stock tali da poterlo consegnare velocemente in tutto o gran parte del territorio in cui operano;
4 dispongono di un’organizzazione di vendita radicata e capillare;
5 svolgono continuativamente attività di marketing e di promozione, come ad esempio le fiere di settore;
6 svolgono attività di post vendita, come ad esempio gli interventi tecnici sui macchinari installati;
7 sono in grado di erogare servizi finanziari a favore dei rivenditori (dilazioni di pagamento, leasing ecc…);
8 si collocano fisicamente in zone industriali/commerciali fuori dai centri abitati (zone periferiche).
I Distributori vengono anche chiamati Grossisti e, nei paesi anglofoni, vengono chiamati Wholesalers. Rappresentano spesso un interlocutore chiave per il successo di tutta l’attività export.
Possono esserci casi in cui il Distributore sia in grado di svolgere anche l’attività di Importatore ma non capita raramente che, in paesi extra UE come ad esempio gli USA, le due figure commerciali siano distinte e separate.

I RIVENDITORI

1 vendono al pubblico e quindi all’utilizzatore/consumatore finale;
2 acquistano dai distributori quantità medie e medio-piccole di prodotto;
3 dispongono di strutture commerciali (negozi, stockhouse ecc…) collocate nei centri abitati o nelle immediate periferie facilmente raggiungibili dai consumatori.
Nei paesi anglofoni, i Rivenditori vengono chiamati Retailers e spesso anche Stockists. Possono essere supermercati, grandi magazzini, convenience stores e negozi di vario tipo.
Vediamo un esempio di struttura dei prezzi in relazione alla lunghezza del canale.